楼市遇冷引发蝴蝶效应 渠道整合撬动营销新格局

　“变则通、合则强、融则赢。”在受到政府政策影响较大的房地产市场中，这句古语尤其适用。 每一次行业波动、有危机的时候，恰恰经纪机构是为下一步发展做战略布局的机遇。在开发商销售遇阻、二手门店成交低迷的市场格局之下，伟业渠道整合营销应运而生。如今， 这种全面整合的房产经纪营销新模式渐渐成为伟业未来发展和行业竞争的制胜武器。

　　楼市遇冷引发蝴蝶效应

　　开发商今年日子不好过几乎已是业内众所周知的“秘密”。2012年第一周，全国主要的一二线城市中，接近九成城市的成交量出现了环比下调的现象。其中北、上、广、深等一线城市全部环比下滑，在新年第一周成交量全面低迷。18个主要城市成交量中，其中有5个城市的环比下调幅度超过了50%，下调超过10%的城市更是达到了14个。

　　伟业的数据显示，今年1月份，包括万科、恒大、招商、华润等在内的15个大型上市房企商品房共成交324万平方米，环比去年12月下降23 .2%，与去年同期相比，大幅下降47 .8%.以北京为例，1月，北京市商品住宅（不包含保障房）成交量为1605套，2011年同期为8398套，同比大幅下降81%；成交均价为18691元/平方米，同比降幅为19%.除了北、上、广、深等一线城市以外，杭州全周的成交量较上周大幅回落71%，重庆、昆明回落达60%，济南、青岛成交量回落的幅度超过50%.

　　虽然三四月份媒体上有很多所谓“小阳春”的报道，但是这个“小阳春”只是相对而言：开年的1、2月份房地产市场太差，才显得3、4月份有了点“暖”的味道。拿最近的4月份来说，4月份首周住宅交易量就环比下挫三成。可见，市场没有出现整体回暖的迹象，继续低位盘整。其中，3成的项目占据将近九成的成交量。4月有成交的项目共有323个，成交量为5161套，成交套数最多的100个项目共计成交4601套，占成交总量的89.15%.在这100个项目中，位于郊区的项目达到64个，郊区项目均价仅为14564元/㎡.

　　毋庸置疑的是，10年的房地产红利不会再有，一切数据都在证明消费者持币抢购的时代一去不复返了！以前在售楼处坐等购房者上门，销售人员精心准备、将项目的各项优点娓娓道完就能卖房的时代也一去不返了——调控之下，观望氛围浓厚，一个个售楼处空空如也，即便是售楼员做足了功课，也没了用武之地。

　　城门失火殃及池鱼。由于目前整个房地产市场成交量较低，作为下游的房地产代理行业的生存环境受到影响，相应低迷。随着房地产市场竞争越来越激烈，真正检验服务商水平的时候也来了。可以预见，如果服务商没有自己的核心产品或服务，不能提高自己的服务水平，不能满足开发商的新需求，必将被挤出市场。

　　创新，已经成为经纪机构不得不做的选择。在传统房地产代理机构疲于奔命时，伟业通过渠道联动的灵活打法开始发力。

　　整合才能破局

　　《孙子兵法》在《虚实篇》中曾指出“我专为一，敌分为十，是以十击一也。” 这话的大概意思是利用虚形以分其势，诱敌分兵以备我，这时候我就专一，在局部上就可取得绝对优势，因此说兵之胜负，不在寡众而在分合。

　　商场如战场，企业若想要在市场竞争中胜出，关键就在于社会资源的整合。只有懂得整合各种资源为己所用的企业才能快速长大，而只懂得依靠自身微薄力量单打独斗的企业必定受到速度和规模的限制，最终也只能走向失败。要知道世界500强中的每一个企业都有50个以上的战略合作者。

　　去年限购后，在市场持续低迷的环境下，伟业开始借助企业构架与信息优势，整合资源，拓展业务获得了良好的市场效果。销售渠道整合不但丰富了企业的经营脉络，扩大了购房者的选择范围，这一业务模式也让伟业的业务规模迅速蹿升。

　　作为一家房产综合服务商，我们不仅和我爱我家进行密切合作，还根据不同的项目特点与一些有丰富资源的经纪人、自然人全面合作并纳入我们的整合渠道。他们分布在各个社区和大街小巷，能够接触到更多的业主并了解到客户的真实需求，能够短时间内快速聚合精准的意向购房群体并实现最终的成交。所以选择了渠道整合的模式后，我们就能为开发商带来更多有明确需求的精准的购房客户。

　　渠道会用更要会管

　　当然，我们并不是简简单单通过经纪人把客户带到现场，而是与房地产开发商达成合作意向后，我们对项目进行市场分析，有针对性的提出渠道整合方案，并提出销售策略，同时利用经纪人的渠道宣传该项目信息，找到最准确的购房意向人群，并最终带领购房者到项目现场并辅助完成最后的成交。

　　启动初始，很多经纪人对一手不熟悉，对参与到一手销售中产生质疑。我们通过及时兑现承诺调动了经纪人的积极性。以京东某大型项目为例，经纪人从开始的仅10套左右的销售，通过有效调动，短时间内便达到上百套的销售数量，效果惊人。今年2月份我们进场天津某项目，不到一个月的时间，伟业队伍销售成交上百套。这其中经纪人起到了至关重要的作用，他们不但能够带来有效客户，更在市场上起到推广传播的作用，形成了多维的客户资源补充，保证销售业绩，同时在市场上形成良好口碑。

　　目前来看，这是一种最直接、高效的营销模式，也是让经纪机构和开发商实现多赢局面的模式：市场环境的变化，必须找到一种新的途径来扭转局面；而对于开发商来说，他们也希望有更多渠道来加大销售力度，聚合精准的意向购房群体并实现最终的成交。

　　变则通、合则强、融则赢。我们持续创新多管齐下：一是寻找和培养专业的直销员专门针对大客户进行直销；二是与相关行业联手进行渠道销售；三是利用网络平台做好电子商务。 市场形势在变，唯一不变的也是变化。伟业希望通过整合开发商的产品和经纪公司、经纪人渠道内的有效客户资源，双方根据自身特点，各取所需，拓宽资源渠道，打造一个有机、有序、有效、立体化的分销方式，开创北京房地产市场的营销理念和业务模式，为推动房地产市场的良性发展尽绵薄之力。