2012年，是国家对房地产进行“限购令”等严厉调控措施的第二年，深圳的房地产行业正处于逆市之中。在逆市中，房地产该如何突破困境，做好产品营销，是众多开发商们苦苦思索的一点。
5月4日下午14点30分，深圳在房产春交会的地产名家讲坛上，深圳市广兴源投资发展有限公司营销副总经理王永胜先生，与大家分享了自己15年从业经历累积得来的逆市营销之计。
与以往的看法不同，王永胜在讲座伊始就提出了一个独特的看法：降价是众多营销中的最后一招，属于下下策。但开发商实在没有回旋之地时，才能使用降价来促销产品。逆市中房地产营销最有效的方法是做到价值击穿，通过各种方法提升自身产品价值。
三大困境
在王永胜看来，目前逆市下房地产的营销困境主要有：
第一，恶性竞争加剧。今年龙岗、宝安、南山三区供应量比较大。项目的不断释放，加剧了恶性市场竞争。
第二，老百姓购房者预期持续下降。政府不断释放调控的信心，使老百姓愈加期待房价下降。市场降价和打折的项目不断出现，带动了整个市场气氛的跌落。客户对价格的敏感度越来越高，客户的选择余地也越来越大。
第三，消费市场心里抗性加大。根据目前形势来看，调控一日不放松，客户对未来楼市抗跌预期就会不断加大。
三大营销
针对这三大困境，王永胜从三个方面进行梳理，提出了价值击穿之法：精准营销、精细营销、创新营销。
第一，精准营销：
1，精准把握市场的发展趋势。由2003年第一轮调控到现在，调控基本上是短周期化。因此，目前的这一轮调控应该不会超过2年的时间。短期的调控致使市场波动也变成短期，长远来看，市场依旧会是利好态势。
2，精准定位产品客户。在牛市的情况下，地产营销能够找出几十个消费者该买的理由；在逆市的情况下，消费者也能找出几十个不买的理由。开发商只有找到客户不能拒绝的理由，才会刺激客户产生购买冲动。因此，营销者需要对客户群进行细分研究，在打造核心竞争力时与客户需求充分配对、定位，才能在逆市情况下成功营销。
第二，精细营销：
在精细营销中，王永胜着重讲了关键人营销。除了媒体营销外，关键人营销也是销售产品的有力方法。关键人中最有效的就是老客户。众所皆知，像万科、星河、金地等公司以老客户带新客户营销的比重非常大，达到了1：15，即一个老客户即可给项目介绍15个新客户，比专业销售人员更有力。除此之外，关键人还有可能是风水大师，因为许多潮州人、客家人都热衷风水。
第三，创新营销：
王永胜认为，现行的房产创新不能仅仅为了创新而创新，忽略了创新本身的目的：给房产项目带来更多的人气。创新营销要时刻注重打破传统的固有思维，促成产品的快速营销。
降价不忘“练内功”
针对现在众多房地产大品牌频出的质量事件，王永胜表示，开发商除了营销和降价，不能忘记“练内功”。所谓“练内功”，就是增强项目品质。在价格“打折扣”的同时，项目的质量和配套设施不能“打折扣”。即使开发商为回笼资金而降价，也不能降低项目品质，这是目前房地产市场要进一步完成的基础工作。如此“练内功”，也能让消费者对产品的信任度加深，避免一味通过降价来促进销售。
如此，开发商才能逃离恶性竞争的苦海，不被逆市禁锢，实现产品的价值击穿，唤起消费者的购买欲望。
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