学习“苹果”创新精神
实现粤派地产再超越
□广东房地产行业协会秘书长 王韶
房地产正由万千宠爱集于一身向理性回归，高地价、高成本、高强度、高风险，唯独欠“高利润”。因此，未来房企要发展学习“苹果”创新精神，以“绿色与责任”为方向，实现粤派地产再超越。
房地产的好日子已经过去
房地产业曾经很“火”。中小型房企，依靠容积率高建房子，或简单“克隆”，加上广告忽悠，就能轻易地实现营利。大型房企，依靠大量拿地，快速开工，快速销售，以标准化、规模化取胜。复制，再复制。以致中国房地产千楼一面，没有创新，更没有个性。
如今房地产的好日子已过去，需向传统说再见。那些一方面见山就推，见水就填；另一方面又大肆营造水景，标榜绿色节能环保，“四新”技术运用少之又少的开发商将面临目前市场的五大问题。
首先，后市压力大。至3月末，广东商品房待售面积3105.42万平方米，处于十年来最高位，库存压力未得到明显减缓。其次，产业地位下降。中国经济增长放弃对“量”的追求，更注重“质”，房地产“支柱产业或重要产业”地位受到威胁。第三，市场日渐收缩。广东城镇户籍家庭住房自有率近90%，人均居住面积达34平方米，依靠 “刚需”难以保证大幅增长。市场逐渐步入稳定期，存量房将成为市场主体，新建商品房日渐萎缩。第四，业主维权意识加强。众多品牌房企纷陷“质量门”事件，开发商信任危机空前。第五，住房“民生”功能强化。住房作为“民生”的重要功能不会削弱，“政策楼市”特征依然明显，调控无时不在。
学习“苹果”创新精神
“苹果”为什么这么赚钱呢？归根到底还是因为它产品的独特性与不间断的创新。综观未来，我认为，房地产正由万千宠爱集于一身向理性回归，高地价、高成本、高强度、高风险，唯独欠“高利润”。
因此，房企转型迫在眉睫。房企转型不仅包括经营方式和模式转变，从一个行业向另一个行业跨越，也包括产品开发理念和定位、融资渠道、盈利模式、服务意识、运营管理等转变创新。中小型房企转型必须在“销量”和“品质”之间做出抉择，提高住宅的品质及舒适度，实现产品的独特差异性。
而品牌房企转型可拓展开发内涵，延长开发链条，向差异化、多元化发展。因为原有单一的住宅开发模式已不受政府重视，拿地不再优惠，要得到政府支持，房企必须能创造税收。例如建设商业地产、旅游地产、休闲地产、园区地产和养老地产等复合地产是趋势。
不管是品牌房企，还是中小房企，都必须传承地方和民族文化，提高住区文化内涵；加快绿色节能环保建筑建设，提高房地产开发科技含量。因为节能减排是重要国策，“十二五”将加大节能减排力度，建筑是其中重要一块；开发商也要突破自身发展制约，人工成本增长过快，一定会使机器逐渐替代人工。
以“绿色与责任”为方向
粤派地产欲再超越的良药是“绿色和责任”。而在这些方面走向前列的品牌房企值得其他后来者借鉴。
万科2006年在东莞松山湖成立住宅产业化研发基地，致力于住宅产业化、精装修、绿色节能等方面创新。万科“特小房”，38平方米精装修小户型，功能齐全，采光良好，收纳空间充足，将“螺丝壳里做道场”的本事发挥到极致。让许多经济实力不足的年轻人，也买得起总价较低、舒适度较高的房子。
锋尚集团，研发新一代“零碳项目”，引进欧洲高舒适度低能耗设计体系，引进欧洲混凝土采暖制冷系统和置换式新风系统，利用地源热泵做建筑节能，让房子像“羽绒睡袋一样节能保温”。
朗诗集团，立志做中国地产界的“苹果”。探索绿色科技住宅开发。它的房子，不仅始终将温度、湿度、氧气浓度控制在人体最舒适区间，且从源头控制危害人体的污染物，提高室内空气品质。
还有万达地产的万达广场是集大型购物、高星级酒店、写字楼、高级公寓于一体的城市综合体，人们可以轻松地实现居住、休闲和购物的惬意生活。
作最坏打算 做最积极应对
□资深房地产专家韩世同
目前清远的楼盘量已经是两年前的两倍以上，供货量倍增，数十个大盘齐推货，市场竞争压力大，甚至出现一些房企偷税漏税被抓、乃至跑路的现象。清远房地产市场走势如何？清远房企应变突围之策是什么？
首先要认识到问题所在，目前清远商品房的可售面积居高不下。据4月22日清远住建局网站显示：清远商品房可售总套数为64244套、可售总面积为1227万平方米。2008年至2011年12月底的数据统计表明，4年来清城区发放的预售证中，商品住宅总面积约771万平方米，共计近6.3万套。而据清远市住房和城乡建设局数据显示，在此4年中，商品住宅销售面积近600万平方米，共4.6万套。即使以较保守的一组数据计算，市场上尚有至少170万平方米、1.7万套存货待售，按照清城区近两年每年1.3万套左右的销售量，剩余的存货量足够一年零三个月来消化。
因此，从企业发展的战略层面，我认为，可以从以下三种发展模式来进行思考。
1、反周期运作的战略模式
这种模式的基本特点是：“牛市卖楼、熊市买地”。主张这种运作模式的企业家主要有万通的冯仑和香港恒隆的陈启宗。这是一种很高明的应对市场的策略和生存之道，但一般企业都很难做到，因为知易行难。
万通反周期运作理论的核心是：“顺市卖房，逆市拿地”。在经历了海南的房地产泡沫后，冯仑深知经济周期性变化的厉害，所以对他们来讲保持企业稳健经营更重要。
而香港恒隆集团董事长陈启宗则认为他不仅不惧怕房地产的熊市，还提出要“拥抱熊市”。陈启宗认为房地产熊市是企业发展的良好机会，一是可以低价拿地，二是可以打击对手，三是可以用股票发薪。
还有，当年李嘉诚也是典型的反周期运作的企业家，低潮拿地、高潮卖房，两头都讨好，两头都得利。可以说，所有成功的企业家和投资家都是逆向思维和反周期运作的，这与股市以及所有商业投资和买卖所要遵循的“高抛低买”的原理是一样的。
2、顺周期运作的战略模式
这种模式的基本特点是：市场好经营就好，市场不好经营就不好。可以说，绝大多数企业都是这种类型的，包括万科、保利这样快速发展的国有控股的上市企业，以及像富力、碧桂园这些在香港上市的民营企业。
但其中有一些企业是属于稳健型，像中海虽然也是香港上市的企业，但又是国有控股，市场化运作的经验比较丰富。万科和保利在市场高潮期都曾有盲目高价拿地的行为，企业的资产负债率偏高，但幸好企业市场应变能力和融资能力较强。
3、过度扩张或过度保守型的战略模式
这种模式的基本特点是：市场好时过度扩张，导致市场不好时企业难以生存发展，或市场好和不好时都不敢作为、错失良机导致企业无法生存和发展。房地产企业失败的比成功的多，广州曾有过1000多家的房地产开发企业，能生存发展起来的却为数不多。目前市场上比较活跃的企业也就20—30家，企业生存超过10年的并不是很多，超过20年的更是屈指可数。
我个人比较推崇反周期战略模式，如果做不到则采取顺周期稳健型的发展战略也是可行的。在目前市场环境不明朗的情况下，过于激进和扩张是有很大市场风险的。企业应当具有前瞻性的思维和眼光，要防患于未然，要作最坏的打算、最积极的应对，这样才能使企业始终立于不败之地。
房子要大卖 要在卖前下功夫
房子要大卖 要在卖前下功夫
□广东多力富·兴合力房地产开发有限公司策划总监陈朝钰
调控是从结构上的彻底调整，通过这次调整房地产业可能在未来相当长的时间会走上理性的发展通道。清远的房地产经过四五年快速发展走到今天，所面临的市场不仅仅是政策上的调控，还有更多的压力。我建议清远开发商从产品创新、品牌建设、销售提升、控制管理四个方面进行突破。
产品创新 要“优生优育”先“优孕”
产品创新无论对企业或项目的发展都比较重要。大家都知道中国的基本国策是计划生育，又提倡优生优育。结合房地产，我也提倡“优生优育”，但它的前提是要“优孕”。在做产品上，要前期多做投入，多花财力、精力。如果只有1.50m的身高，无论如何努力、锻炼，要想成MBA球星也比较难。
现在清远很多开发商按照常规路线走一遍后，更多把希望寄托在策划销售阶段。事实上，没有任何的高手和专家能将畸形的产品或与消费需求背道而驰的产品做到畅销。所以在产品创新上要有先进的理念和前期策略。
事实上，清远的房地产更多的走常规路线，根据常规的别墅、高层等产品来做，目前清远的定位清晰，加上当地优越的人文、地理资源，清远有更大的空间容纳更多类型的产品需求，这点更重要。譬如此前说建设宜居城市、旅游城市，清远最近开始开发有真正意义的旅游地产。
品牌建设 熊市下品牌力量更明显
清远的开发商也是在最近一两年才有了一定的品牌建设的意识，在此前，基本上没有把长期的品牌建设纳入计划中来。这可能跟清远本地开发商的一些情况有关。
他们把更多的诉求放在自由组合、搭配上。在牛市时候可能没有感觉，但在熊市时候这感觉就明显了。以朝南地产为例，朝南这两年的影响力很明显，以致即使现在市场上外来的有强大品牌影响力的项目开盘，也要采取避开朝南楼盘的策略。这就是品牌建设的力量。
销售提升 提升销售技巧主动出击
主要是销售的提升方面，牛市时候我们没有培训也能把房子卖掉，因大家都争着来买。在熊市时候，销售的管理和提升就相当重要。
尽管目前市场上客户上访量低，成交下滑，但我认为，真正来看房的人诚意度非常高。关键是在此时，如何主动把一线销售调动起来，这需要培训和提升。
结合我个人的操盘经历，我认为销售要走出去。2008年，我做的一个项目叫新都广场。这个项目是2007年10月开盘，当时整个地产也因大环境影响，销售比较冷。我们选择了走出去。如何走？先是看项目所在的区位，走到周边的工厂，走到开发区里。那里有很多外来企业，每个企业的发展最终竞争力是人才。如何找来人才，留住人才，安居是必须的。我们跟老板出点子、讲道理。尽管我们都很清楚这种销售方法无法带来太多实际的销量。但这种主动出击的心态是很好的。
管理公司 控制成本 抱团走出去
管理公司和发展战略上，我建议开发商需要做更多更细的东西，包括更严谨的成本控制。例如此前，我们谈到走出去，走到广州等一线城市去，但是如果仅凭一个体走出去，不但成本高，效果也甚微，这个策略不可取。
所以我们抱团要走出去，而不应是单一走出去，我们建议媒体、主管部门沟通，组织开发商一起抱团走出去。
固本清源比求奇创新更有效
□广州经纬房产咨询有限公司董事长 区俊文
在这三年里，经纬房产立足清远市场做了大概10个项目。我以个人从业的经验，谈谈目前市场遇到的情况，开发商应该如何应对。
好时代已经过去 老板观念仍没改变
与过去最高峰时成交面积只有一两百万平方米相比，今年的市场从供应量和存货量上说相当严峻。我却持另一个观点，在一个大时代来临时，大家其实不必担心数量吓人的供应面积。因为我认为当中有相当一部分是无效面积。这源于以往的产品结构问题，包括过度竞争和发展商的初衷。甚至可以预判，今年能消化的面积一定是低于200万平方米。对在座的房地产从业人员来说，最关键是如何挤入今年的这个面积里。
我们很关心价格的问题。就今年市场的结构看，虽然清远无限购政策，但有限贷的政策。换言之，当前市场上有一大部分过去作为主力消费的外居人群已经被撇除。因此，当前该如何刺激有限、有效的消费者才是最重要的问题。
我想突出一个观点，要突围而出变革的话，需要改变老板的观念。因为目前的房企有太多的虚荣，尽管这两三年，清远有大型的外地开发商进入，除了带来竞争压力，也给市场带来很多积极正面的作用。然而在我接触的清远大部分的开发商中，仍有不少人观念尚未转变，甚至存在不少从其他产业领域转型进入房地产行业的投资者。
按照我们对投资商的理解，他们带着浓厚的投资商色彩，他们更重视短期的投入产出，他们的观点是用最少的有限投入，希望短短两三年内，能获得远远高于其他产业正常的实业类的回报。可是，既然这个市场、这个年代已经过去了，老板的观念也该有所改变。
做足基本功比任何策略都来得有效
随着市场的变化，目前从老板到职业经理人眼界已经高了，他们能接触到很多优秀的项目。在私人论坛里，我们常谈论到一些著名品牌、优秀的企业或项目，如万科和星河湾。这些丰富的专业资源，无论本土、广东、国内的资源都可以整合落到项目身上。
所以，从产品研发和观念上来说，我认为清远一点都不落后，但这是概念上的营销问题，具体到落地能力却相当有限。他们愿意重金做前期投入，但却无法强化细节执行力度，从而无法做到一个整体的营销计划和营销系统。很多老板或甚至高管的职业经理人，往往希望有两三招语不惊人死不休的方法，能让楼盘卖贵几千元一平方米，让销售速度一炮而红，让小刀锯大树。
可是，大家都忘了营销系统是一个长期的系统工程，需要连贯性和延续性。而投资商的观念是即时投入和即时产出，缺乏孕育和铺垫，这对消费人群和营销人员都是不公平的，因为那些都是没有有效时间来建立了解、只在混沌的观念中做出的即时决定。
回应“突围与变革”的主题，我想说，万科、星河湾这类的例子我们需要参照，但我们还要先知道自己是谁？有没有这样的体系和品牌？所以，有些产品的创新和方法，在今天的市场来探讨意义不大。
开发商只有看到细节工作的系统性和要求才能回应激烈的市场。固本清源或做足基本功，比锦上添花的创新更重要。如果观念不改变，今年我们看到的营销都会是“大片”上台，但剧本、演员落实到市场反应都将参差不齐，更何况一些小本经营的“电影”呢？
最后，我想说，除了老板要审时度势外，在座的地产从业人员也要衡量，我们如何看待工作，是否有这种决心与项目、企业捆绑一起发展，面对这个房产的寒冬。
不过对前途，我相信是光明的，因为我都做了19年了。
不能与广州比豪宅与深圳比房价
□世联地产首席技术官、广州市世联房地产咨询有限公司董事长 黎振伟
2012年，是中国政治体制谋求改革，经济面临转型之年。同样，中国房地产也必然面对调整与变化。国家对房地产调控，以及土地、税收制度的改变，将改变房地产的开发与价格方式，并长远影响中国房地产的发展。
二三线城市将迎来中国第二次城市化。城市产业、功能的发展、提升将带来新的商住需求，而传统的住宅市场及开发企业将存在更多的不确定性。因此，我认为，清远房地产有得做，但不能简单套模式。
目前清远房地产要面对的主要有三大问题：清远房地产如何在城市、产业发展中寻找机会；如何由表及里，把握清远房地产发展规律；清远开发商应在哪方面着手，实现突围变革，走可持续发展之路。
一句话概括我的观点：判断大势，认识清远，把握市场，务实创新。
竞争白热化 变革成为必须
房地产与城市密切相关。清远的城市定位非常清晰——主动融入珠三角核心圈，定位为“大广州的卫星城市”，是未来广州北部的核心居住区，宜居后花园。能否融入很关键，卫星城市要有交通基础，宜居则需要很好的环境。
清远以第二产业为经济的核心支撑，但第三产业发展滞后，整体经济发展动力不足。从近几年经济发展看，第二产业发展比较快，第三产业相对慢。因此，清远整体还处于城市化初级发展水平，这决定楼价难以快速提升，只能在平稳中前行。所以，要认清清远不能简单与广州比豪宅，也不能简单与深圳比房价。
另外，随着经济的发展，清远人口迅速积聚，推动房地产行业活跃发展，但受产业制约，清远无论经济或人口素质还有待提升。由此得出的结论是，清远城市处于发展起步阶段，是具备优厚潜力的发展福地，但发展是有时间的，也需要大家努力的。
清远近两年的市场情况是商品房需求波幅震动，供应持续井喷，目前供过于求较严重，土地市场成交持续畅旺，成交单价一路飙升。价格逐步趋向平稳，但“以价换量”项目逐步增加，暗涌不断。同时，随着外来房地产商的进驻，新的开发观念和模式让楼盘素质不断提升，项目间品质差距愈发明显。由此，得出的结论是，市场竞争白热化，变革成为突围的重要元素。
主动创新，挖掘项目价值最优化
主动创新有三大策略。
策略一：产品先行，优化品牌。在二三线城市，产品和品牌是买家看重的。以万科华府为例，可体现在几个方面。引入独特的artdeco建筑设计，打破常规的建筑设计模式；强化生活气息，首创清远最具法式风情的商业街，创新性引入横厅设置，零通道设计，户型方正实用等，以优异特色的建筑与环境吸引客户，赢得市场。得出的启示是，从产品发力，在户型设计上强化家居实用性和人性化设置，引入创新性的环境营造，突显清远山水美地的优势。
策略二：营销创新，积极定价。包括营销造势，持续性在市场上制造话题，积聚市场热度，营销发力，阶段性制造话题，保持新鲜感，强化市场关注度，例如北部万科城在广州大剧院开盘这样成功的案例。得出的启示是，与时俱进，积极定价，务实营销。
策略三：以人为本，完善服务。例如万科物业管理小故事，通过建立精细的服务标准，强化客户对项目的认同感。得出的启示是，服务配套，宜居可居，以细致的服务与关怀提升客户对项目的认同感。
本版撰文：南方日报记者 黄剑琴 本版摄影：曾亮超
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